Подавляющее число собственников бизнеса и топ менеджеров,  умеющих сами хорошо продавать,  о сути и принципах обучения продажам на тренингах знают поверхностно и часто со слов кого-то. Им самим кажется, что продавать не сложно, ведь они это делают так естественно (свободно и легко). И поэтому, по инерции  считают, что навыку продажи, тоже можно научиться просто и легко. Это глубокое и вредное заблуждение, граничащее с ограниченностью ума.

Люди умеющие продавать в России давно уже стали владельцами собственного бизнеса или главными управляющими чьим-то бизнесом. По своему положению они уже отдали дань прошлой моде и прошли пару тройку дорогих учебных мероприятий (тренингов и бизнес семинаров), и может быть, даже слегка под шлифовали свои имеющиеся отличные навыки продажи. Но для своего наёмного персонала они привлекают тренера, который будет учить весь отдел продаж из 10-20 человек за ту, же сумму, которую бос  обычно тратит только на самого себя.

Вследствие такого положения вещей возникают три, достаточно типичные, ситуации:

1. На рынке бизнес обучения продажам распространён и популярен тип обучения продажам в виде двух дневного корпоратива длительностью 16-18 часов в выходные дни.  Бос, сам на подобных учёбах не раз бывал и своим подчинённым выбирает такое же обучение. Бос не догадывается даже, что обучение, которое помогает улучшить уже имеющийся навык, вовсе не обеспечивает его получение с нуля.

2. Себе самому хозяин покупает элитное и дорогое обучение у очень модных тренеров, а своим подчинённым предлагает, что-нибудь подешевле.

3  Так, как после 2-х дневного корпоративного обучения на тренинге продажи мало, что меняется с умениями менеджеров сбыта. Руководству приходится вскоре искать замену «бездарным» работникам.

       Я часто наблюдаю такую картину, когда хозяин большой и свирепой собаки успокаивает прохожего, в ужасе не знающего, как пройти мимо, такими словами: « Да вы не бойтесь, проходите спокойно, она не кусается…..». Прохожему всё равно надо идти дальше. И он, превозмогая животный страх, с ужасом и паникой проходит мимо собаки, весь сжавшись от ожидания чего-то страшного и покрывшись липким потом. По себе знаю.

Нечто подобное происходит и с обучением персонала на корпоративных тренингах. Вроде самому босу в своё время обучение понравилось и помогло  улучшить его способности продавать. А персонал, как не умел до тренинга продавать, так и после тренинга не умеет. Напрашивается закономерный вывод. Или персонал тупой или тренер неважный. Кстати и то и другое предположение верно.

        Проблема не в бездарности наёмных менеджеров, а в том, что невозможно научить новому навыку человека за 2 дня. В том числе, и особенно, научить за два дня человека продавать. Это сделать не возможно. За два дня можно только, что-то слегка улучшить. Улучшить то, что уже есть. А ноль, умноженный даже на бесконечность, всё равно равняется нолю.

Вспоминается анекдот из глубоких застойных времён. Встречаются два бывших одноклассника через 25 лет, после окончания школы. Один из них простой рабочий  на заводе, а второй высокий пост в министерстве занимает. Тот, что из министерства предлагает бывшему однокласснику помочь с любым вопросом. Тогда рабочий просит сделать так, чтобы на водочной бутылке была другая пробка, а то часто при открывании бутылки пальцы режутся. Хорошо пообещал работник министерства, и они расстались. Вечером большой начальник откручивает винтовую крышку с горлышка водочной бутылки и думает: « Не понимаю, как они умудряются резать пальцы об эту крышку?»

Создавать, выработать  новый навык можно только за длительный срок. Примерно так, как это делал в своё время академик Павлов со своими собаками. И современная теория программирования нового поведения человека тоже доказала, что для этого нужно не менее 21 дня. Значит, процесс приобретения новых навыков и обучение продажам на тренингах должен длиться не менее трёх недель. А лучше, дольше. И тренингов должно быть много и разных. Получается, что всё то-обучение продажам, которое предлагает  современный российский рынок тренингов продаж не подходит и это пустая трата времени и денег заказчика. Уверен, что среди авторитетных тренеров продаж найдётся много тех, кто со мной не согласится. И это понятно. Ведь это их хлеб с маслом. Как сейчас любят говорить: «Ничего личного, просто бизнес».

Я, как и мой отец, не привык продавать фуфло. И всегда, чем бы я ни занимался, если я и брал деньги за свою работу. То только в том случае, если работа была мною выполнена качественно и на все 100%. Именно поэтому я не обучаю людей продажам на двух дневных тренингах. Ведь навык продажи это очень сложный и многогранный навык. И вырабатывать его – процесс  длительный и сложный.  Поэтому, если я и берусь обучать продажам, то только при условии, что процесс моего обучения продажам будет длиться не менее 3-х недель.  Именно так проходит обучение индивидуально или в группах в Школе продажи Иосифа Хусенского. Обучение очно или через интернет.